推銷員擔(dān)心成交失敗，產(chǎn)生這種心理障礙的主要原因在于社會偏見的深刻影響，有些推銷員缺少成交經(jīng)驗，沒有足夠的準(zhǔn)備，也容易產(chǎn)生這樣的成交恐懼癥。大量的推銷實踐證明，并非每一次推銷面談都會導(dǎo)致最后的成交，真正達(dá)成最后卷板機交易的只是少數(shù)，只要充分地認(rèn)識這一點，推銷員就會鼓起勇氣，不怕失敗。
推銷員具有職業(yè)自卑感，產(chǎn)生這種成交心理障礙的主要原因在于社會成見，推銷員本身的思想認(rèn)識水平也會導(dǎo)致不同程度的自卑感。產(chǎn)生這種自卑感的主要原因，是他們沒有充分了解自己工作的社會意義和價值。一個人只有真正認(rèn)識到自己工作的社會意義，才能為自己的卷板機工作感到自豪和驕傲，才會激發(fā)出巨大的勇氣和力量。因此，為了克服職業(yè)自卑感，消除成交心理障礙，推銷員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)基本理論和基本技術(shù)。提高職業(yè)思想認(rèn)識水平，加強職業(yè)修養(yǎng)，培養(yǎng)職業(yè)自豪感和自信心。
推銷員認(rèn)為顧客會主動提出成交要求，這是一種錯覺，也是一種嚴(yán)重的成交心理障礙。在實際推銷工作中，有些液壓機推銷員未能成交，僅僅因為他們認(rèn)為沒有必要主動提出成交。他們認(rèn)為顧客在面談結(jié)束時會自動購買推銷品。但是，事實證明，絕大多數(shù)顧客都采取被動態(tài)度，需要推銷員首先提出成交要求。因此，推銷員應(yīng)該糾正上述錯覺，主動提出成交要求，并適當(dāng)施加成交壓力，積極促成交易。 |
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